内容提要：公益规模化是当前公益领域新兴的一种发展理念，大批社会组织正致力于在全国范围内推广自身的公益产品(项目)，以期大规模解决社会问题。本文以“NW性教育支持平台”这一支持型社会组织的项目规模化推广为例，讨论层级组织联合现象中的新机制。研究表明，该机构建构了层级组织间的联合这一推进项目规模化的实践路径，具有多层级合作、间接与政府互动的新特征。但由于联合模式存在诸多问题，NW不得不进行联合模式调整，并在此过程中明确了组织价值定位的重要性。具体而言，作为规模化项目的管理者，该机构无法忽视层级组织之间存在着发展逻辑差异的现实，这亟须机构明确自身在知识和技术层面的价值优势。基于此，机构才能通过调整组织联合模式实现组织间的价值互补，推进组织的规模化目标。最后，本研究为重新审视政社关系理论提供契机。本文认为，为提升社会组织参与社会治理的重要主体地位，政府需要重视层级社会组织间的价值定位机制，特别是将支持型社会组织从更高层面参与解决社会问题的意愿和能力纳入制度设计的考量之中。

关键词：公益规模化/支持型社会组织/组织联合/价值定位/政社关系

作者简介：董慧娜，南京大学社会学院博士研究生。

一、研究背景

近年来，国外的“公益创投”(刘新玲、吴丛珊，2011)、“影响力投资”(曹堂哲、陈语，2018)、“社会企业”(王名、朱晓红，2010)等公益理念引入中国，这些理念均试图将市场化模式引入公益领域，推动社会问题的大规模解决。受此影响，中国的公益领域出现了关于公益规模化的理论和实践探索。规模化是商业领域常见的发展现象，在一定生产力水平之下，随着产量的增加，长期平均总成本会逐渐下降，规模效益增加(王慧娟，2019)。当被引入公益领域，规模化发展需要社会组织根据自身关注的社会议题，制定标准化和可复制的公益产品(项目)，通过工作方式的转变，将实践证明有效的公益产品(项目)递送到更多的地区，服务更多的人，更大范围地解决社会问题。需要注意，公益规模化的重点并非单个社会组织规模的扩张，而是其公益产品(项目)的规模化推广并产生显著的影响力。

当前国内社会组织大部分处于零散、小规模运作的状态，彼此之间缺乏深入合作，缺少整合资源和推广优秀项目的能力。同时，相关研究表明，社会组织呈现出以公共服务类为主、高度嵌入行政网络和工具主义的发展特征，并有意识地压缩自身的公共利益表达功能(唐文玉、马西恒，2011；黄晓春、嵇欣，2014；Hsu & Hasmath，2014)。因此，公益规模化被社会组织视作提升自身解决社会问题能力、更有效地参与社会治理的新尝试。从公益规模化的发展情况来看，大批社会组织聚集在“中国好公益平台”之下，努力探索符合自身项目特征的规模化模式。目前，该平台认证的规模化公益产品(项目)多达59个，遍布全国各地，并且链接到37家枢纽机构以及14000多家在地社会组织(可由枢纽机构密切联系到的)。公益规模化正在产生广泛而深刻的影响。

目前国内主要存在五种规模化模式(见图1)。第一种和第二种都是以产品为中心的规模化模式，社会组织采纳这两种模式首先要有一个针对明确社会问题且行之有效的公益产品。模式一需要产品开发机构直接找到一线机构开展合作，模式二则是通过区域性枢纽机构，间接与一线机构合作。模式三和模式四以议题为中心，议题是指以一个人群或社会问题为目标，整合回应不同需求的多种公益产品，从而形成一个更加系统性的解决方案。模式三和模式四的区别也在于是否要通过枢纽机构开展合作。模式五则是以地方枢纽驱动区域公益生态的模式。但从实际情况来看，模式五往往被吸纳进其他四种规模化模式之中，成为其产品(议题)落地过程中的重要环节。简言之，实践规模化的社会组织借助特定的组织动员模式吸纳在地组织(包括枢纽机构和一线组织)参与产品(项目)的推广，实践规模化的社会组织与作为项目承接方的在地组织形成了上下游组织间的合作关系。

公益规模化是当前社会组织发展理念的重要转变，社会组织试图通过建构大范围、多层级组织之间的合作网络，促进社会组织的发展转型。但此现象尚未引起学界重视。因此，本文将通过对典型个案的分析，聚焦社会组织间的组织联合现象，讨论在以产品(项目)的规模化为目标的组织联合过程呈现出怎样的新特征，以及社会组织如何通过组织联合，开展公益产品(项目)的规模化推广。

二、文献综述

在“后总体性社会”，国家对资源控制愈发具有间接性和非正式性的总体特征(孙立平、晋军、何江穗，2001)，社会组织得以从多渠道获取生存和发展资源，在资源动员、提供公共服务、参与社会治理和政策倡导等多方面具有重要意义(王名、刘求实，2007)。组织联合主要是指社会组织之间的联合，通过组织联合，社会组织能更加广泛地获取发展资源与合法性，有助于社会目标的实现，该模式也成为社会组织实践规模化发展理念的关键路径。与此同时，基于中国的体制背景，政府部门也是社会组织积极争取合作的重要组织主体。因此，对组织联合的讨论还应考虑到社会组织向政府部门寻求合作和支持的经验现实，需将社会组织与政府间的互动合作纳入组织联合的讨论范围。此外，社会组织为有效提供公共服务，也需要向其服务的社区或群体寻求合作配合。如邓燕华(2019)的“情境合法性”概念，强调社会组织在项目过程中获得来自服务对象和基层精英的认可与支持的重要性，地方社区的配合是社会组织项目顺利运作的关键。

(一)社会组织—政府之间的联合

20世纪80年代以来，国内外学者围绕中国社会组织的政治社会意义展开激烈讨论。多数研究把社会组织锚定在国家—社会的二元框架内，捕捉到了“法团主义”和“公民社会”两大反映国家与社会关系的理论视角(纪莺莺，2013)。公民社会理论强调社会相比国家的独立性，随着社会自主性不断增强，可以起到制衡国家权力的作用。而主张法团主义视角的研究者则认为要关注国家和社会之间的联合与协作，要把多元利益群体整合进国家，受到国家的控制和约束(陈家建，2010)。但近些年，研究者越发意识到将国家视作整体的结构主义研究思路的局限，开始聚焦在地社会组织和地方政府之间的互动及其行动策略(张紧跟，2012；Teets，2013)。与此同时，地方政府购买公共服务和培育枢纽机构的现象愈发普遍，并成为国家管控和规范社会组织发展的制度性手段。国家对社会组织发展的态度和制度安排在很大程度上影响着组织的发展选择，政社关系始终是社会组织研究的重要理论视角，学者们也对双方的关系特征提出了不同的概念描述。

基于嵌入性视角，纪莺莺(2017)认为社会组织和党群政府部门在项目合作过程中存在一种“双向嵌入”的关系：社会组织在资源、合法性、制度支持方面嵌入于国家，而国家的意志与目标却嵌入在社会组织的运作过程中。同时，也有研究发现，部分发展更为成熟的社会组织不再完全依赖政府资源而生存，但公务服务市场发育不完全，社会组织的业务性质又必然需要部分嵌入政府，政府和社会组织将各自部分目标嵌入到对方的运作中实现合作，形成“半嵌入性合作”的关系(冷向明、张津，2019)。

此外，自主性理论也是理解社会组织—政府关系的重要视角。但由于学者们的关注点存在差异，其对自主性的操作化定义也有所不同。现有研究主要从微观视角理解社会组织，包括社会组织自主决策和安排组织内部事物的能力(范明林，2010)、自主选择并执行项目与服务的过程(姚华，2013)以及日常活动的独立性和财务支配权(陈建民、丘海雄，2002)等。同时，学者们注意到组织自主性具有多层次，区分了结构自主性和内在自主性(黄晓春、嵇欣，2014；曾琰，2017)。比如怀特(White，1993)指出，据有官方背景的社会组织以结构自主性为代价换取实际的自主性。社会组织内在自主性的获取是组织基于策略性行动，积极寻求被国家行政体系吸纳的结果，总体呈现出“依附性自主”的特征(王诗宗、宋程成，2013；Peter & Edmonds，2007；Lu，2009)。

有学者致力于突破国家—社会的二元分析框架，引入以国家和政府为分析中心的政府行为理论(周飞舟，2019)，将国家视为更为具体而复杂的治理体系和制度环境，讨论社会组织面对复杂的制度环境所呈现出的发展特征。黄晓春等(2014，2015)认为“模糊发包制”导致政府提供的制度环境具有风险控制、技术治理和工具主义特征，条块政府的治理结构也使得政府部门在社会组织治理方面呈现“非协同治理”的应对逻辑，对社会组织产生了不同的需求和治理逻辑，社会组织被迫形成相应的适应性策略。其他关注层级政府治理逻辑差异的研究也指出地域发展水平、政府治理权的高低等都是影响政府购买服务实际成效的重要因素(管兵，2013；陈家建、赵阳，2019)。但以政府逻辑为中心的分析机制实质上是以“国家分析”替换“国家—社会”的分析，社会组织并未被视作独立的分析对象(纪莺莺，2017)。

总而言之，政社关系视角下的研究多以扎根地方的在地组织作为研究对象，关注地方政府和在地组织的直接互动过程，并强调政府对社会组织的控制逻辑以及社会组织积极寻求政府合作的同时，也在努力实现自主性发展。这使我们对政府治理逻辑以及社会组织的运作策略有了更深刻的认识。但其中也存在无法回应的问题，现有理论视角无法解释那些与地方政府没有明显或直接的项目合作关系的社会组织。本研究表明，实践规模化的社会组织以在地组织为中介，间接与地方政府产生合作关系，从而推动公益项目的落地执行。因此，本研究旨在突破当前研究主要聚焦在地组织和地方政府之间相对封闭且平面化的互动过程的局限，重视那些与政府间接互动的社会组织及其运作过程。

(二)社会组织之间的联合现象

20世纪90年代末至21世纪初，保护藏羚羊、反怒江水坝建设等民间环保联合行动得到媒体和公众的广泛关注，并引发相关学术探讨(朱建刚、赖伟军，2014)。早年关注公共倡导类社会组织联合行动的研究往往期待其能促进公共意识培养，并建构实现民主政治的基础性结构条件(邓正来，2008：135)。有研究从外部制度环境影响组织行动策略的理论路径分析组织联合现象，认为中国的市场经济转型为组织联合行动提供了更多的政治机会和资源(Knup，1997)。组织联合能扩大行动的社会影响力，促进组织更广泛地动员媒体、政府和公众等多方资源，推进更大范围的议题讨论，增加组织行动的合法性(晋军、何江穗，2008)。此外，也有研究关注到组织联合过程中组织参与者、技术和组织结构等组织内部要素的作用。比如早年环保组织间的联盟现象显著，这是因为国内早期环保主义者往往具有多重身份，从而可以在政治、媒体和公众层面有效地开展资源动员(童志锋，2009)。

2008年汶川地震期间，社会组织的联合救灾行动表明自身在社会动员方面的深远价值，之后，社会组织的专业性、协同性和制度化发展加速，社会力量被纳入政府社会治理改革范畴(王雁红，2018)，这为学界研究灾害救援中的社会组织联合现象提供了重要契机。灾害救援的特殊性和紧迫性要求不同组织能够能力互补、促进信息沟通和物资协调，个体组织加入组织联盟也能够积累资源、保证信息和获得合法性(林闽钢、战建华，2010)。但大规模的组织联合必然面临政治制度的约束，组织联合策略具有联合行动目标的组织约束、以志愿者群体为主的有限的组织参与和弹性的组织形式三方面特征(朱建刚、赖伟军，2014)。在救灾联合行动中，多家社会组织以价值一致为前提，平等协作，开展救灾援助。但救灾联盟主要是非常态化的组织联合现象，大部分救灾联合体在救灾结束之后便会解散，对社会组织的日常运作影响有限。

陶传进(2018)认为，社会组织在中国的社会发展中经历了四个阶段，目前社会组织已经进入“生态化”阶段。由微观层面的一线社会组织、中观层面的网络平台、枢纽型社会组织等中介组织以及起到统摄整个系统的架构和机制功能的宏观结构使得中国公益生态系统逐渐成形(康晓光、张哲，2020)。在此背景下，学者们注意到支持型社会组织这种新兴组织形态，该类组织发挥着节点和纽带作用，以培育一线社会组织为组织目标。丁惠平(2017)指出，当前我国支持型社会组织大致分为政府力量主导型、社会力量主导型以及基金会力量主导型三类，但相关研究尚停留在对该类组织的定义、性质、结构和功能等层次的讨论界定(吴津、毛力熊，2011；葛亮、朱力，2012：余永龙、刘耀东，2014)。少数研究关注到一线组织和政府力量主导的支持型组织间的动态互动过程，并强调两类组织间的利益共享机制(杜平，2019)。此外，也有研究发现，同类社会组织之间存在价值观差异，自我提升型价值观主导下的社会组织倾向于对权力、项目资金等资源的占有和控制，组织之间产生消极互动的生态关系，不利于组织联合体的建构和维持(赵小平、王乐实，2013)。

由上可知，不同时期的社会组织联合现象呈现出差异化的联合形式和目标，而当前公益规模化发展理念主导下的组织联合现象更是呈现出诸多新特征。首先，以往研究主要在讨论同级组织间的联合，它们彼此有着相同的利益和价值取向且地位平等，但在公益规模化背景下的组织联合过程中形成了上下游组织之间的互动链条，不同层级组织之间的发展逻辑和利益诉求存在差异。其次，层级组织之间基于特定的公益项目开展合作，彼此之间的利益关联程度增加。最后，如上所述，少数关注到层级组织关系的研究基本聚焦于由政府主导的支持型社会组织与在地组织、政府部门之间的直接互动，该类组织联合现象是以孵化和培育社会组织为目标，继而服务于政府的治理需求。与之不同的是，实践规模化的社会组织主要借鉴市场逻辑，更加重视组织和公益项目的效率和规模化推广，而且这批组织往往以在地组织为中介，间接与地方政府互动。此外，研究表明，目前学者们对社会组织之间关系的讨论尚处于初级阶段，大部分研究仅停留于表面，更多的只是描述双方之间的关系，而对有关现象的发生机制缺乏深度分析，研究结论的解释力因此相对有限(刘世阳、邓燕华，2021)。因此，本文旨在关注组织联合过程，关注新特征并发掘其中的关键性机制，进一步拓展组织联合这一研究领域。

孙立平等(2001)曾将依赖自上而下的行政体制开展社会性动员的“希望工程”项目视为社会组织实现大规模提供社会服务的现实选择，现如今，公益规模化这一发展理念为社会组织领域再度提供了新的发展路径。总的来看，规模化发展之路同样具有自上而下的运作特征，但却不再高度依赖行政体制，而是基于市场化逻辑，依托公益系统内部的不同层级组织间的联合，孕育出公益生态系统内部自上而下的组织动员机制。本文将采用个案研究法，讨论上述现象。

三、研究案例与研究方法

“NW性教育支持平台”在性教育领域耕耘多年，现已成为国内该领域最专业和最具影响力的社会组织之一，同时也是最早一批明确提出规模化发展战略的社会组织。2016年左右，NW逐渐明确了性教育规模化的发展目标。作为经验丰富的社会组织，NW试图通过服务方法创新，降低性教育的壁垒和成本，从而让更多的儿童和青少年接受优质的性教育。截至2020年底，该机构与4个省级枢纽机构开展深度合作，共动员超过200个一线组织到学校和社区开展性教育授课，覆盖3037所学校，共有13900多位志愿者讲师参与，性教育课程覆盖人次超过200万，目前，该机构主要从国内外多个基金会处获取资金支持，年资金规模超过600万人民币。

NW借鉴互联网产品思维，重视性教育课程产品的研发，认为低门槛、标准化和可复制的性教育课程是实现性教育项目大规模推广的产品基础。目前，机构采纳国际上普遍认可的全面性教育理念设计课程内容，开发出一系列符合中国儿童及青少年需求的性教育教材、性教育行业指南以及性教育讲师培训方案等专业产品，希望通过提供科学、标准化的性教育课程包和专业服务，推动在学校常规化和系统化地开展性教育课程。

此外，机构还根据行业经验，进一步明确了性教育项目的规模化路径问题，即“规模化的终极模式”问题。中国公益领域主张从公益产品本身的角度探讨规模化的终极模式。一个公益产品达成了终极模式，意味着该产品能被有效地、可持续地、大规模地执行，以及该产品找到了合适的买单方。每个组织需要考虑其公益产品的特征，根据“由谁执行”和“由谁买单”两个维度制定各自项目的终极模式。终极模式关系着社会组织采取怎样的规模化模式，深刻影响其具体操作过程中的实践策略。公益产品必须达成其终极模式，才有可能实现影响力的规模化和大规模地解决社会问题。NW对性教育项目进行评估，制定了将社会捐赠作为规模化的资金来源，由社会组织承担执行任务的规模化模式。

本研究通过半结构访谈和参与观察法收集各类经验材料。从2020年9月1日到2020年10月30日，研究者以实习生身份参与NW团队的日常工作，并成为该机构的线上性教育讲师，从而深入了解该机构性教育项目的规模化运营。同时，研究者对NW性教育项目的全体员工、省级枢纽机构以及一线组织的相关人员多次开展线上线下访谈，访谈对象共计20人，访谈时长1～3.5小时不等，并对部分访谈对象进行补充访谈。访谈对象具体包括NW的6名员工、省级枢纽机构的4名项目负责人、9名一线组织负责人以及1位就职于国内某知名公益基金会负责规模化项目评估的员工。此外，研究者还在2021年7月1日至9日，走访地方一线组织，并参与其开展的讲师征集和培训活动，实地观察性教育课程授课情况。

四、组织联合：性教育项目规模化的路径选择

由上可知，项目的规模化推广需要由社会组织这一主体来执行，继而打通“性教育课程—授课讲师—服务对象”的项目落地链条。为有效推动性教育项目的执行，NW选择了社会组织联合的规模化路径。这一路径选择深受当前政治制度环境和公益领域内部组织环境的影响。

从制度层面来看，《社会团体登记管理条例》第十七条规定，社会团体不得设立地域性的分支机构。因此，致力于实现跨区域推广性教育项目的NW无法通过建立地域性分支机构的方式，也就是机构本身的扩展，推广公益项目。而且，建立分部意味着管理、人力等成本的增加，盈利能力较弱的社会组织往往难以承受。

从当前政府—社会组织之间的关系来看，致力于在全国层面推广性教育项目的NW并不具备直接与地方政府开展项目合作的优势。在与地方政府的项目合作过程中，社会组织不仅在项目议题上的决策权受限，还需要不断满足地方政府部门临时多变的任务需求(陈家建、赵阳，2019)，这就需要社会组织能够熟悉并善于配合地方政府部门的治理工作，才能获取政府的信任。而且，地方政府普遍选择在本地注册以及有过合作经历的在地组织承接自身的服务项目(黄晓春、嵇欣，2014)。而NW一方面脱离了在地化的项目运作，既不了解地方政府的实际需求，也难以取得其信任。因此，作为上游组织的NW并非地方政府的首选合作对象。另一方面，过于琐碎和地方化的项目合作也无助于该机构高效、可复制和大规模地促进性教育授课。此外，NW与省市级政府直接合作的经验表明，与较高层级政府部门的合作往往无法有效转化为性教育授课。机构负责人ZY解释道：“即使与市级政府谈好了合作，上级最多是发个红头文件，到了县级具体执行层面情况又会不同。”“我们没法与省市级的政府进行资源置换，推进授课，而跟县域政府合作的意义又不大。”基于上述制度环境，NW难以直接动员地方政府参与性教育项目，继而实现其规模化目标。

经过一定时间的探索，该机构意识到自己不能直接满足一线执行机构对资金配置、品牌背书等方面的多重需求，这些需要机构和枢纽机构通力合作，搭建起技术+品牌+资源的完整体系，再进一步将其推送到一线执行机构。因此，自2019年起，NW制定了以枢纽机构为中介的组织联合模式。目前，该机构在山东、湖南、陕西和安徽四省建立省级枢纽机构。一线组织主要由枢纽机构负责招募、培育和管理，三级组织共同致力于性教育项目的大规模推广。以枢纽机构为中介，NW不需要直接跟一线组织接触，很大程度上节省了管理和人力等成本。而且，这4家省级枢纽机构掌握着大量的一线组织和项目渠道，之前也都与该机构有过项目合作，所以4家枢纽机构都对性教育项目有着高度的认同感，愿意持续投入资源，推动性教育议题在所属省份的发展。

公益领域普遍将上游组织与合作机构之间的关系概括为四种类型，按照管理控制的严格程度从低到高依次是：开源、网络、类协会(联盟)和加盟(特许经营)。机构负责人ZY认为NW与枢纽机构的关系更像是“类协会”关系，双方主要在管理、技术、品牌、质量、资金等方面的权利和义务问题上达成共识。在管理层面，该机构与枢纽机构之间不存在上下级之间的汇报和决策权力，但机构也会参与枢纽机构在性教育业务方面的战略制定，并提供建议。在技术层面，该机构与枢纽机构共享几乎所有性教育产品并提供技术培训，但不允许枢纽机构修改性教育课程，也不允许开发延伸产品。在品牌方面，机构不强制合作者使用NW的品牌，还鼓励枢纽机构创建在地的性教育品牌，并帮助枢纽机构促进其品牌在地方的知名度和影响力。在质量方面，机构对枢纽机构提出每年3万授课人次的数据任务，同时对授课质量也有一些明确要求，比如授课的大班率不能超过30％，枢纽机构自身的授课率不能超过30％(旨在鼓励枢纽机构号召更多一线组织承接性教育项目)。在资金方面，机构不向枢纽机构收取任何费用，并每年向每个枢纽机构提供6万元的项目资金和1万元的学习资金。可见，NW此时的主要目标着重培育省级枢纽机构，提升枢纽机构在地方推广性教育议题的能力。

至此，通过上下游组织间的联合模式，NW成为性教育项目的研发者、管理者以及资方，化身为上游社会组织，能在全国层面支持和动员项目所需资源，具备了开展性教育项目推广的潜力。

五、价值定位：性教育项目规模化的关键机制

随着组织联合这一规模化路径的确立，NW关注如何广泛而有效地动员和激励在地组织参与性教育项目的推广。与在地组织互动的过程中，该机构重视其中存在的问题，积极调整组织联合模式，以便更好地推进性教育项目落地。

(一)组织联合中的问题与矛盾

1.合作逻辑偏差

NW和枢纽机构每年都会签订合作协议：“NW(甲方)……帮助乙方在当地性教育领域拓展影响力。乙方作为甲方战略合作伙伴，在甲方支持下建立地区性教育品牌，在当地进行广泛的社会动员和资源协调，支持当地的社会组织和志愿者开展性教育工作，扩大性教育项目和课程的覆盖规模……”从协议内容可以看出，NW对枢纽机构寄予厚望，正如机构负责人ZY所概括：“我们一开始希望把枢纽机构培育成地方性的NW”。也就是说，NW不仅仅希望枢纽机构作为项目执行者，还期待枢纽机构能把性教育业务作为机构核心业务，自行开发和推广符合地方环境特征的性教育产品(项目)，成长为区域性的性教育议题倡导者和技术支持平台。但经过2019、2020两年的合作实践，NW逐渐意识到现行联合模式存在诸多问题。

一方面，NW发现自身提供的支持方案并不符合枢纽机构的实际需求。当意识到4家枢纽机构在组织管理层面能力欠缺，存在机构发展规划不清晰、内部管理和沟通机制不健全、品牌传播和筹款能力较弱等问题，NW采取多种支持方式，包括举办战略管理课程培训班和提供针对性的战略咨询服务等，希望提升枢纽机构的组织管理能力。但根据枢纽机构2019年度反馈报告可知，枢纽机构普遍认为上述支持无助于自身在短期内提升组织能力，效果不明显。因此，它们更愿意NW把每年一万元的学习资金用于性教育项目的具体运作，而不是要求枢纽机构参加各类组织能力提升课程和培训。实际上，NW并不擅长提供组织管理能力提升咨询和服务这类业务，所以对NW机构自身来说，提供这样的服务可谓是吃力不讨好。此外，由于该机构主要采取的是培育枢纽机构成员的策略，一旦该成员离职，枢纽机构对性教育业务的重视程度很可能发生改变。这对NW而言属于资源的无效投入。

另一方面，性教育业务往往只是枢纽机构整体业务中的一部分。若要实现NW的期待，枢纽机构需要大幅度调整组织结构和业务内容，集中组织资源和人力投入性教育项目之中。但4家枢纽机构并不愿意这么做。陕西省枢纽机构的项目负责人YR坦言：“我们也要生存嘛……不可能只承接NW这一家的一个项目，大家(枢纽机构)都不会这么做的。”在当前公益生态系统中，枢纽机构需要广泛承接上游资源并与一线组织分享。为了吸引上游资源，枢纽机构一方面需要具备承接多种议题和项目的能力，另一方面还需要尽可能多地聚拢一线组织，从而掌握更多的一线组织及其项目落地渠道，只有同时满足上述两个条件，枢纽机构才能得到上游资源的青睐。同时，一线组织负责人也普遍表示，正是出于对省级枢纽机构能帮助他们引进资源的信任，他们才愿意承接性教育项目。“我们机构是一直跟着LT老师(山东省枢纽机构负责人)做项目的，她给我们提供了不少资源。我当时看到性教育合作机构招募信息，就跟她说想跟她一起做。”“我们一直跟YZ(安徽省枢纽机构负责人)关系很好，所以YZ找到我们的时候，我们就答应做这个项目了。”一线组织希望与枢纽机构保持项目合作，继而从中获取技术、信息、资金等资源支持。这种组织间的利益共享机制也在其他研究中涉及(杜平，2019)。

由上可知，枢纽机构和一线组织的运作存在“资源导向”的发展逻辑，把“盘子铺大”，广泛承接服务项目是在地组织普遍共享的生存和发展之道。但在地组织的“资源导向”的发展逻辑与NW的能力培育思路存在偏差，这导致NW提供的项目支持与在地组织的实际需求不相符。

2.难以管控的项目执行状况

公益规模化理念要求规模化运作的公益项目要同时满足可复制、低成本、有效性等基本要素。但在以枢纽机构能力培育为重点的联合模式下，枢纽机构直接向一线组织提供项目支持，但由于枢纽机构难以有效满足NW的期待和诉求，反而弱化了NW与一线组织的联系，导致项目的执行过程存在诸多问题。

从枢纽机构对一线组织的资金支持情况来看，4个枢纽机构中只有陕西省枢纽机构为激励一线组织完成授课任务，提供了一定的资金支持，其他3个枢纽机构均没有为一线伙伴提供项目资金。根据NW的评估，为一个学生提供一节性教育课程的平均成本为6.7元，而要求每个枢纽机构每年完成3万的授课人次，授课成本共计20.1万元，但该机构只为枢纽机构提供6万元资金支持，显然无法覆盖其成本支出。湖南省枢纽机构的项目负责人CM解释道：“NW提供的资金只够我们本级机构做执行的支出，所以我们没有给合作伙伴提供资金支持。”

缺少资金支持影响了枢纽机构对在地组织的管理能力，导致它们在项目运营方面各行其是。在没有独立资金支持的情况下，一线组织只能把性教育项目融入自身现有的项目活动，“附带”完成性教育授课目标。在一线伙伴们看来，性教育项目没有资金支持，就像是“纯公益”项目，做不做主要靠“善心”。山东省枣庄市一线组织负责人DX坦言，性教育项目没有资金支持，这导致项目做起来相对随意，自己的责任感不够强，推广项目的积极性不足。而且，即使是安徽省芜湖市一线组织的JX老师这样对性教育事业充满热情的合作伙伴，在授课过程中仍然面临许多上游组织无法帮助解决的难题，这让她有时也会犹豫还要不要继续坚持下去。“我们的服务对象基本是农村孩子，去一趟路费支出很大，而枢纽机构那边没有经费支持。我们只能自己想解决办法。比如跟我们其他项目的资金融合，而且还得跟领导商量，万一领导不愿意，我们的授课也比较难开展。”JX老师说道。访谈得知，其他一线组织也不同程度地面临着类似问题。不过，出于对性教育的热情以及对枢纽机构的数据承诺，他们也会努力将性教育项目融入组织其他有资金支持的项目之中，以完成项目的授课目标。但对于资金短缺的机构来说，他们随时可能会放弃性教育项目，转向其他提供资金支持的项目。

同时，一线组织还普遍通过大班授课和在年底“冲刺式授课”的方式完成年度1500人次的授课指标，这明显影响到性教育授课质量。NW机构认为一节课的学生人数以20～30人为宜。但一线组织时常出现一节课80～90人，乃至上百人的情况。同时，依据规定，大班授课率不能超过当年授课人次的30％，但实际情况往往无法满足该要求。2019年枢纽机构的授课数据显示，4个枢纽机构的大班授课率普遍偏高，其中陕西省枢纽机构的大班授课率甚至高达78％。在地组织的项目运作过程具有较强的灵活性和策略性，这有助于在地组织完成项目要求，但同时也存在违背项目规范、折损性教育授课质量等问题。

此外，难以管控的项目执行导致NW授课目标的实现具有较大随机性。从目前情况来看，枢纽机构每年3万人次的授课目标主要依靠机构自身和几个核心的一线机构的数据爆发实现。核心一线机构的授课人次可以达到4000及以上。这些核心机构多是自身资金量较为充足、与枢纽机构关系较为密切的组织。多数一线合作机构只是勉强完成1500的授课人次，少数组织还会因资金问题被迫中途退出项目。因此，NW授课人次目标的达成很大程度依赖于少数核心一线机构的授课数据情况，如果核心机构的授课数据低迷，数据目标也就难以保障。

综上可知，在地组织具有“资源导向”的发展逻辑，广泛承接项目、开展项目融合更是组织自主性的重要体现。但公益规模化理念要求机构能够快速且大规模推广项目，同时保障项目质量。但在重点培育枢纽机构的组织联合过程中，NW机构意识到，基于现行的联合机制，自身难以有效规范一线组织的项目运作过程以保障项目质量，同时也无法高效且充分地动员在地组织深入参与性教育项目的推广。

(二)联合模式再调整与组织的价值定位

NW机构负责人ZY对现行的联合模式进行反思：“枢纽机构对我们来说，主要是渠道和执行机构，我们需要它们的授课数据。但我们现在是希望它们既做到数据，又做到专业。我们想做的事情太多，反而加重了彼此的负担。”与此同时，机构越发意识到未来几年将有更多的社会组织参与到规模化实践之中，这将导致社会组织对资源和渠道的竞争压力逐渐增加。潜在的竞争压力也促使该机构调整组织联合模式，加快占据落地渠道的步伐。

为了更加专注于提升授课数据的主要目标，NW自2021年起调整联合模式，弱化对枢纽机构的合作期待，直接与在地组织合作。凡是年授课人次能够达到5000及以上的在地组织，无论是单个组织还是组织网络，都可以直接与该机构对接。这样枢纽机构的任务变得更加简单，NW机构不再执着于培育“在地化的NW”，而是将在地组织视作推广性教育课程、增加授课数据的渠道和工具。

具体来看，机构围绕着统一联合模式和充分开展组织动员两方面进行调整，以期与在地组织建立更为密切且有效的联合关系。该机构决定在性教育项目中增加资金投入，从原来只需要为4家枢纽机构提供资金支持转变为直接为参与性教育项目的执行机构提供资金支持。在对枢纽机构负责人的访谈中得知，NW提供的项目资金原先只能覆盖项目约30％的成本，如上文分析，这是导致一线项目执行难以管控的重要原因。而如今，机构计划为参与性教育项目的组织提供覆盖80％成本的项目资金。更为有力的资金支持一方面对秉持“资源导向”发展逻辑的在地组织具有强烈的吸引力，另一方面，NW考虑通过资金支持换取执行机构对性教育项目更多的资源投入，项目执行过程更加统一和规范，增强自身对项目执行机构的管控力。

联合模式的调整还表现在放宽项目标准，充分鼓励执行机构动员政府部门参与项目。NW以往为保证授课质量，要求限制班级授课规模，这与一线组织的项目运作方式有所冲突。但如今NW对大班授课情况更加包容，其根据地方的项目需要制定适合大规模授课的课程，包括大型的直播和录播课程，希望能在学校新生入学教学、开学第一课以及主题教育活动中嵌入性教育内容。举例来看，山东省郯城一线组织负责人KG之前曾与县团委商谈在当地组织一次大规模的性教育授课活动，但NW考虑到授课效果和规模的问题，并不希望一线伙伴以此方式推广性教育。KG对此颇为不解：“NW不太愿意为了对方的实际情况改变自己……但如果不这样做，我们连授课机会都没有，政府之后怎么还会找你呢？”但在联合模式调整之后，在NW的支持下，该机构基于负责人KG与县团委之间良好关系，与政府部门共同打造出将性教育项目嵌入团委活动的推广模式。该执行机构甚至成功推动团市委以T城的性教育实践作为试点和样板，在市级范围开展性教育培训。由此可见，NW更加重视执行机构在项目落地过程中的实际情况，并且愿意通过修改课程产品以及放宽项目标准等方式做出妥协，积极鼓励和支持执行机构撬动地方政府资源，动员地方政府部门参与当地性教育项目推广。

上述这一成功的合作案例同时反映了NW在深化与执行机构的关系、充分动员组织推动项目落地方面的努力。如上所述，该机构选择修改课程内容和形式，以符合执行机构的项目运作需求，同时，它将原来针对枢纽机构的各类支持直接提供给执行机构，还在业务咨询、项目方案制定、技术、品牌影响力等方面为直接合作的在地组织提供支持。更加密切的线上和线下互动加深了NW与在地组织之间的情感联结，使得在地组织对性教育事业更加认同，更愿意将组织资源投入到性教育项目的在地推广。NW正在转变自身在执行机构眼中“不愿妥协”“不接地气”的专家形象，拉近了彼此距离。

总的来说，为高效促进性教育项目的推广，NW选择积极配合在地组织，满足其在地方开展项目推广过程中的各类需要，从而加强自身对组织项目的管理和控制。而实质上，调整联合模式这一现象反映了NW对组织联合过程中价值定位的反思。从管理学视角来看，价值定位是指企业了解顾客的需求，确定如何提供响应每一细分顾客群独特偏好的产品与服务的筹划。选择正确的价值定位是商业模式设计至关重要的一步，也是价值网络构建的依据(王昶，2010)。本文在分析组织联合现象时使用此概念，认为明确层级组织间的价值定位构成实现规模化发展的关键机制。

在两年多的组织联合过程中，该机构愈发意识到公益规模化实践过程中必然面对不同层级组织之间价值分化和任务分工愈发凸显的现实。作为支持型社会组织，若要以项目规模化发展为组织目标，必然要在组织联合过程中明确自身与其联合组织的差异化价值定位，充分发挥各自价值优势，以实现价值互补。基于NW机构的规模化发展案例，在地组织有着开拓项目落地渠道和撬动地方政府资源的价值优势，也在长期的在地运营过程中形成了“资源导向”的发展逻辑，在规模化实践中通常扮演项目执行者的角色。因此，NW认为在地组织需要放弃自主开发项目的想法，明确自身的在地优势，并积极向上承接项目；而NW作为项目开发者和推广者的支持型社会组织，其核心价值在于技术和知识的专业性方面。正如负责人ZY所说：“做了规模化之后，我们更加考虑如何做得更专业，把有限的资源无限放大，在某一个点上能做到较大的行业影响力。”因此，该机构选择放弃着力培育在地组织这一“面面俱到”的发展思路，借助其技术和项目管理的价值优势，更加关注项目推广的规模和效率。

六、结论和讨论

本文以支持型社会组织NW的项目规模化推广为例，讨论了层级组织联合现象中存在的多层级组织互动、间接与政府合作等新特征。研究表明，现行的政策环境和跨地域开展项目推广的组织发展新诉求使得该机构选择了层级组织间的联合这一路径，但该联合模式存在组织间合作逻辑偏差、项目执行各行其是等问题。NW围绕着统一联合模式和充分开展组织动员两方面进行调整，并在此过程中进一步明确了组织联合过程中的价值定位问题。换言之，作为规模化项目管理者，该机构无法忽视层级组织之间存在着发展逻辑差异并导致利益分化这一现实，应明确自身的首要目标是提高项目推广的规模和效率，以及在知识和技术层面的价值优势。基于此，机构才能充分把握不同层级组织的实际需求与价值优势，通过调整组织联合模式实现组织间的价值互补，继而推进公益规模化的发展目标。

但该机构的规模化实践同样表明，公益规模化的运作并非一帆风顺，诸多问题随着公益行业的规模化探索逐渐浮出水面。(1)关于质量和规模的取舍难题。公益规模化这一理念要求性教育项目运作能符合规模增长、有效性增加、质量一致性高以及单位成本低等基本要素。但目前，由于性教育议题本身具有社会敏感性，一线组织难以在地方学校进行系统完整的性教育授课，这使得NW难以充分开展性教育价值倡导，还不得不配合在地组织，调整和改变项目内容和形式，被迫接受大班授课和选择性授课的要求，授课效果受损。性教育项目的实际执行情况难以达到可复制和高质量的项目标准。目前，NW只好先在量的层面扩大公益产品(项目)的落地规模和影响力。(2)公益市场化逻辑可能导致公益资源的垄断性分配现象。随着支持型社会组织不断吸纳和聚集大量的在地组织，公益资源的分布呈现出由最初的零散分布到如今不断向支持型组织(平台)汇聚的趋势。但随着这类组织扩张，逐渐垄断了行业资源和对相关议题的话语权，一线组织的想法难以被听到，其只能成为单纯的项目承接者和执行者。(3)实践规模化的社会组织还必然面临扩大合作与资金规模不匹配的问题。随着将更多的资金和精力投入到与一线组织的联合之中，社会组织面临的项目管理和资金压力不断加剧。如何提升资金筹集能力成为推进规模化发展的新挑战，越来越多的社会组织表露出朝着具有营利性质的社会企业发展的倾向，但这可能导致社会组织的社会性本质受到冲击，组织使命偏移(Ometto et al.，2019)。机构负责人ZY坦言，NW也曾考虑转型为社会企业，以解决现有资金量不足以维持更大组织联合规模的问题。

上述问题影响着中国公益规模化发展。但从实际情况来看，这些问题产生自社会组织的规模化探索过程，是组织在解决其他阻碍性因素的同时所连带出的新问题。回顾NW的规模化实践可知，无论是最初组织间联合模式的路径选择，还是在组织互动过程中出现的合作逻辑偏差问题，抑或是对性教育课程内容和形式的去敏感化处理，这些行动与选择的背后离不开相关国家政策和地方政府治理逻辑的影响。因此，对政社关系的再审视成为解决公益规模化发展困境的关键。

目前，学界主要讨论单个社会组织的运作和发展，倾向于将在社会组织与地方政府之间形成的双向嵌入、依附与合作的互动模式视作较为理想的政社关系模式(纪莺莺，2017)。此外，社会组织参与社会治理主要局限在最基层的村、居层面，很少进入更高层次的公共资源配置领域(李友梅，2013)。而致力于规模化发展的支持型社会组织试图通过组织联合模式在全国层面推广特定的公益项目，直接嵌入地方政府部门寻求资源支持的互动机制并不符合这类组织的发展意愿。与此同时，从规模化实践过程来看，地方政府的治理逻辑时常与社会组织规模化项目的规范和要求相悖，阻碍着公益项目的大规模复制和推广。因此，本文认为，理想化政社关系的建构还需要考虑到不同层级组织的发展意愿。公益规模化这一行业发展理念要求政府不应将社会组织仅仅视作彼此分散的在地组织，更要考虑到支持型社会组织从更高层面参与社会治理的意愿，将该类组织在解决社会问题时发挥更大社会价值的意愿和能力纳入制度设计的考量。

（注释与参考文献从略，全文详见中国人民大学复印报刊资料《社会学》2022年第5期/《社会工作》2021年第6期）